CÓMO COMPRAMOS

Leo estos días un libro que tiene ya unos cuantos años pero que me está resultando bastante interesante. Se trata de Why we buy, de Paco Underhill. En lugar de “why we buy”, creo que el libro debería llamarse “how we buy”. Es un tratado extenso, detallado y ameno de cómo se mueven los compradores en las diferentes situaciones de compra, cómo buscan los artículos que finalmente compran y cuál es la mejor manera de hacer que nuestra comunicación en el punto de venta llegue a ellos.

Para todos aquellos a los que os guste la distribución comercial y el trade marketing, se trata de una lectura obligada. Underhill ha dedicado su vida a la investigación del comportamiento del consumidor en diferentes ambientes a base de miles de observaciones de consumidores en diferentes actos de compra; desde su compañía, ha asesorado a clientes de la talla de Microsoft, McDonald´s o Adidas.

Hace algunos años tuve la oportunidad de llevar un proyecto de rediseño de flujos de tráfico dentro de la categoría de DVD en una gran superficie utilizando una metodología similar con una compañía llamada Shopworks. Un proyecto muy interesante que nos permitió definir los flujos de tráfico de la tienda, optimizar espacios, reubicar categorías, redefinir adyacencias y optimizar las ventas. Una pena no haber conocido este libro entonces. Me hubiera resultado de gran ayuda.

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