OPCIONES DE COMPRA

Siempre se ha discutido sobre los beneficios de ofrecer diferentes opciones al consumidor para aumentar la posibilidad de que este compre nuestros productos. El problema es que estudios recientes sobre la manera en la que nuestro cerebro toma decisiones han demostrado que cuantas más opciones presentemos al consumidor, menos porcentaje de conversión a compra se produce.

Esto resulta llamativo; cualquier consumidor al que preguntemos en un estudio cualitativo, nos dirá que prefiere tener muchas alternativas entre las que elegir para poder tomar una mejor decisión final. Una vez más (y esto se hace cada vez más evidente cuanto más conocemos de neuromárketing y lo utilizamos en las técnicas de investigación del consumidor) hay una diferencia sustancial entre lo que el consumidor declara cuando le preguntamos y lo que realmente hace. En el libro Thinking, fast and slow de Daniel Kahnemann se recogen unos cuantos ejemplos de cómo afecta un número elevado de opciones a la decisión de compra final. En los datos que él maneja, la conversión de compra aumenta casi un 50% al reducirse el número de opciones. No hay un número mágico de opciones que optimicen la conversión a compra (una pena) pero sí parece claro que debemos presentar un número de alternativas reducido para asegurarnos la venta. No olvidemos que nuestro cerebro es vago y le cuesta mucho tomar decisiones complicadas. Tenéis algo más de detalle sobre cómo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar decisiones en este post.

Pensándolo bien, algunas de las empresas más exitosas del mundo ofrecen una gama de productos relativamente corta…Apple tiene un catálogo de productos reducido y bien estructurado por categorías, de manera que resulta muy fácil entrar en una de sus tiendas y tomar una decisión de compra rápida. Algunos retailers como WalMart o Mercadona han basado su éxito en una filosofía de precios simple (siempre precios bajos) y un surtido reducido, simplificando la vida al consumidor. La decisión de compra se toma en segundos. No interesa mucho hacer pensar demasiado al consumidor, creo yo..

Parece una estrategia de bastante éxito, verdad?

Y qué pasa si nuestra empresa tiene un catálogo de productos muy extenso? Evidentemente no se trata de reducir gama (más allá de la reducción obvia y sana de deshacernos de las líneas poco rentables) pero lo que sí podemos hacer es presentar nuestro producto con inteligencia.

Enseñemos únicamente lo que creemos que podemos vender a quien creemos que podemos vendérselo, y enseñemos poco de cada vez. Diseñemos promociones simples y con pocas opciones. Probablemente consigamos aumentar nuestra tasa de éxito de forma considerable.

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