EL QUÉ, EL CÓMO Y EL POR QUÉ


Curiosamente, una buena parte de los libros de management suelen girar en torno a tres o cuatro ideas muy sencillas explicadas de una forma muy clara, bien estructurada, repetidas hasta la saciedad y convenientemente ilustradas con una serie de ejemplos de la vida real.

Esto no es una crítica; con esto no quiero decir que los libros de management sean malos; simplemente me maravilla el hecho de que haya gente capaz de escribir un libro bajo estas premisas y convertirlo en un best seller. Para eso hay que valer.

¿A dónde quiero llegar con esto? A una charla de TED de Simon Sinek que tiene ya unos años y que hace unos días veía en un artículo de Advertising Age escrita por Wendy Clark; ¿que quién es Wendy Clark? Pues es la Senior Vice President Integrated Marketing de Coca-Cola. En el mundo del marketing, casi nadie, vaya…

Es una charla sobre liderazgo pero que bien se puede aplicar al proceso de lanzamiento de un producto y que gira en torno a la idea de lo que Simon Sinek llama el círculo dorado. Según Simon, las personas y las organizaciones funcionan en tres niveles: el qué, el cómo y el por qué.

Lo que sostiene Simon es que todas las empresas tienen muy claro qué hacen (qué productos lanzan al mercado) y cómo lo hacen (cuál es la manera diferencial de hacer esos productos y que las distingue de la competencia) pero muy pocas tienen claro el por qué hacen lo que hacen; y el por qué no puede ser “para ganar dinero”; debe ser algo trascendente, algo que nos inspire.

Sostiene también que cada uno de estos niveles están relacionados con una parte concreta del cerebro humano; el qué y el cómo conectan con la parte mas racional de nuestro cerebro, mientras que el por qué conecta directamente con la parte más emocional.

La mayor parte de las compañías y de los directivos o líderes comunican desde el qué y el cómo; la opinión de Simon es que la comunicación resulta mucho más potente y efectiva si se comunica desde el por qué, conectando con la parte emocional del consumidor o del oyente, para pasar luego al qué y al cómo.

Moraleja marketiniana: a la hora de diseñar una campaña o de lanzar un producto, si podemos empezar por el por qué en lugar de empezar por el qué, tendremos más probabilidades de éxito. Algo que Simon concreta en la frase “people don´t buy what you do, they buy why you do it” y que repite en forma de karma unas 12 veces a lo largo de la presentación.

Si no sois uno de los 16 millones de personas que ya habéis visto el video, os recomiendo que lo veáis; aquí os dejo el link.

Por cierto, Simon Sinek viene del mundo de la agencia, ha pasado por Euro/RSCG y por Ogilvy & Mather, ha podido desarrollar toda una franquicia alrededor de esta teoría y se ha convertido en lo que los americanos llaman “one man band”, con su consultoría, sus conferencias y sus libros. Chapeau para Simon!

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