MALCOLM GLADWELL


Hace unos días leía en Business Insider un artículo muy interesante acerca de Malcolm Gladwell y de cómo sus libros se han hecho famosos en los últimos años. Para los que no estéis familiarizados con él, es un periodista que escribe en The New Yorker desde hace 16 años y que ha logrado situar sus cuatro libros en la lista de bestsellers del New York Times.

Empecé a leer sus libros hace unos meses y tengo que decir que todos me han resultado muy interesantes. Con un estilo ameno y directo e ilustrando sus ideas con múltiples ejemplos prácticos, explica con claridad asuntos relacionados con el comportamiento humano y la toma de decisiones. Hasta hoy, he tenido tiempo para leer tres de sus cuatro libros: The Tipping Point, Outliers y Blink!, y tengo en la lista de lecturas futuras su cuarta obra, What the Dog Saw. Outliers trata de explicar las diversas razones del éxito de una persona; en definitiva, cómo personas brillantes pueden llegar a fracasar y cómo otras son empujadas al éxito por un golpe de suerte o simplemente por su fecha de nacimiento. Blink! trata de explicar el peso que tiene la parte no consciente de nuestro cerebro en la toma de decisiones; particularmente, y sobre este mismo asunto, encuentro mucho más interesante, aunque un poco más farragoso de leer, el libro de Thinking, Fast and Slow de Daniel Kahneman; espero poder escribir algún post acerca de este libro en el futuro.

Creo que cualquiera con cierta inquietud sobre el mundo del marketing debería leer los tres, pero si no tenéis tiempo y os tenéis que quedar con uno, os recomiendo el primero, The Tipping Point. Y por qué? Pues porque desde mi punto de vista analiza con bastante profundidad cuáles son las razones por las que algunos productos triunfan y otros no; y esto, en suma, es la obsesión de cualquiera que trabaje en marketing. Es evidente que todo parte de tener una buena definición de producto o servicio, pero lamentablemente esto no siempre es suficiente; hace falta que nuestro público se entere y que nuestro producto llegue a convertirse en algo codiciado. En este sentido, Gladwell identifica a 4 grupos diferenciados que es necesario conocer y tratar de influir; estos son los siguientes:

  1. The law of the few: en cualquier mercado o sociedad, hay un pequeño grupo de personas que tienen una gran influencia sobre el resto. Son las personas que pueden hacer que nuestro producto se ponga de moda, los trend setters. A veces serán bloggers, otras veces serán figuras socialmente reconocibles, otras veces serán especialistas en una materia concreta y con capacidad de influencia. Si somos capaces de identificar dónde están los de nuestro mercado o sector y somos capaces de determinar cómo vamos a llegar hasta ellos, es un magnífico comienzo.
  2. Connectors: Aquellas personas con una capacidad innata para realizar y mantener conexiones; generalmente tienen una red de contactos que supera los 150 individuos y una de las motivaciones clave en su vida es precisamente extender la información que pueda llegar a ellos y que puedan considerar interesante compartir en su red. A veces coinciden con el primer grupo, pero no tiene por qué ser así.
  3. Mavens: Son los especialistas en la información, el análisis y el dato; son aquellas personas capaces de refrendar “técnicamente” nuestro producto o servicio; es decir, de soportar con datos y explicaciones más técnicas por qué nuestro producto merece la pena.
  4. Salesmen: Son los vendedores de nuestra idea. Personas con una habilidad especial para convencer y una gran capacidad de persuasión.

Estos grupos son diferentes en cada mercado y en cada sector, pero si somos capaces de identificar dónde están los nuestros, quizá logremos que nuestro producto se abra paso. Os animo a leer el libro y a profundizar sobre estos conceptos.

Y si alguno lo habéis leído ya, me encantaría poder leer vuestros comentarios y opiniones sobre el tema.

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