ESCUCHA, ESCUCHA


Hace un par de días hablaba en el post de Herramientas de Venta de la importancia de las presentaciones como herramienta para vender nuestra idea, tanto interna como externamente.

Curiosamente, son incontables los libros, seminarios y conferencias sobre cómo hacer presentaciones o cómo hablar en público, pero parece que lo de escuchar adecuadamente no es tan importante. Y esto resulta paradójico, porque nos pasamos escuchando al menos el mismo tiempo que nos pasamos hablando y podríamos decir que el proceso de escucha es tan relevante en la comunicación como el proceso de comunicar nuestras ideas.

Todos hemos sufrido presentaciones en las que no hemos conseguido enganchar con la audiencia y captar su atención; espero que en el post de Herramientas de Venta hayáis encontrado algún truco para hacer que este problema disminuya. El problema viene cuando a pesar de haber seguido los pasos necesarios para hacer una buena presentación, nos encontramos con alguien que no nos escucha. Esto suele generar tres efectos:

  1. Frustración: la audiencia no presta atención al trabajo que tanto esfuerzo me ha llevado
  2. Nos desconcentra, pudiendo incluso llegar a olvidar partes de la presentación que son claves o a hacer demasiada incidencia en partes que no lo son
  3. Mina nuestra confianza. El primer pensamiento que suele venir a la cabeza es “no me prestan atención porque mi idea no es interesante” y a partir de ahí nuestra mente hace el resto

Teniendo en cuenta el efecto que tiene sobre el que presenta la actitud del que le escucha, deberíamos tener siempre presentes una serie de normas para asegurar una escucha adecuada. Yo destacaría las siguientes:

  1. Cumplir con las normas básicas de educación y respeto hacia el que presenta. Es decir, estamos allí para escuchar esa presentación; ni para chequear el correo, ni para conectarnos a internet ni para resolver otros asuntos mientras tanto. Ese tiempo es para el presentador y se merece nuestra atención; escuchemos.
  2. Seamos asertivos. Que para el que presenta quede claro que estamos escuchando. Asentir con la cabeza o resumir de vez en cuando con nuestras propias palabras las ideas que hemos recibido suele ayudar a esto (y a asegurarnos de que estamos entendiendo correctamente lo que nos quieren decir).
  3. No tratemos de ir más rápido que el que presenta. Seamos pacientes, esperemos a que el presentador termine su argumento. Recuerda que el tiempo es suyo y que tú has ido a escuchar.
  4. Si no estamos de acuerdo con la idea o punto de vista del que presenta, critiquemos la idea, no la persona; y hagámoslo con respeto y cariño; se trata de que nuestra crítica ayude a mejorar; no hundamos a nadie con nuestras críticas.

Manteniendo estos principios básicos de escucha, conseguiremos que el que presenta esté cómodo, que no pierda la concentración, que saque lo mejor de sí mismo y que en definitiva el mensaje nos llegue de la forma más adecuada.

Seguro que alguno de vosotros habéis tenido oportunidad de experimentar una misma presentación a una buena y a una mala audiencia. Os animo a dejar vuestras experiencias en el blog.

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