HERRAMIENTAS DE VENTA


Cualquiera que haya tenido la oportunidad de trabajar en marketing es consciente de la necesidad de comunicación que existe entre los departamentos de marketing y ventas. Si esta comunicación no es fluida, no hay sintonía o los objetivos no están adecuadamente alineados, las probabilidades de que nuestro lanzamiento fracase se multiplican. Esto, que no deja de ser una obviedad, es algo que conviene tener siempre presente, ya que es más común la ausencia o dificultad de comunicación entre departamentos que la fluidez de la misma. Si no hay comunicación, es difícil que la cabeza le diga a los brazos que se muevan y si la comunicación es inadecuada, puede que consigamos que el brazo se mueva, pero en la dirección equivocada. Ojo, que nadie lea entre líneas que la “cabeza pensante” es el departamento de marketing y que el “brazo ejecutor” es el departamento de ventas, por favor…tengamos la fiesta en paz!

La primera tarea de comunicación que un buen departamento de marketing debe abordar es precisamente la de asegurarse de que nuestro mensaje llega de forma adecuada a nuestro departamento de ventas y por lo tanto a nuestro canal. Esto suele articularse en una reunión periódica de ventas+marketing y en una presentación o presentaciones de apoyo. Hay múltiples libros y seminarios acerca de presentaciones eficaces, de cómo hablar en público, etc, etc. Desde mi punto de vista, creo que lo que hay que tener en cuenta es lo siguiente:

  1. Crear el ambiente adecuado. Buena sala, con la tecnología probada de antemano y con todos los interlocutores válidos presentes
  2. Adaptar la presentación a la audiencia. El plan de marketing que presentemos a nuestro director general será diferente del que presentemos a nuestros KAMS y del que presentemos a nuestra red de ventas. Ajustar nuestro contenido a la audiencia es esencial
  3. Estructurar la presentación. A todos nos ayuda que antes de una presentación nos digan a grandes rasgos qué nos van a contar y cuánto va a durar el “show”. Suele predisponer a la audiencia a entender mejor lo que va a oír y facilita que sigan nuestra historia
  4. Hacerla lo más visual posible. Si nos podemos apoyar de vídeos o imágenes, mucho mejor. Hay que huir de las slides con 14 puntos seguidos de texto; nadie es capaz de contar 14 puntos de forma eficiente y nadie es capaz de escucharlos atentamente; si tu presentación tiene ese tipo de slides, mejor será que la cambies
  5. Dejar claros los objetivos. Esto es algo que he aprendido de las sesiones que he dado en alguna universidad y que suele tener un buen efecto y casi nadie lo hace. Es muy positivo abrir la presentación con los objetivos (ventas a alcanzar, cuota, rentabilidad…) y cerrar la presentación con la misma transparencia con la que se abrió. De esta forma nos aseguramos dos cosas: que todo el mundo tiene claros los objetivos y que si hay algo necesario para alcanzarlos que no se haya contado en la presentación, este es el momento de decirlo

Aquí os dejo un enlace interesante al blog de HBR en donde hay una serie de entradas acerca de cómo mejorar vuestras presentaciones. El link os lleva a la primera entrada; al final de la misma, tenéis otras cuatro entradas sobre el tema.

En un futuro post os comentaré una nueva herramienta muy interesante para mejorar vuestras presentaciones (más allá del Power Point o del Keynote de toda la vida) en la que me estoy iniciando últimamente. Y si puedo, dedicaré otro post a escribir sobre cómo hay que escuchar adecuadamente a una presentación. Espero que os haya resultado interesante.

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