EL MARKETING YA NO ES TAN FACIL


Los que tenemos cierta edad lo sabemos; y no porque tengamos más experiencia laboral o porque hayamos dejado atrás hace muchos años el concepto de que el marketing es estar en una agencia creativa haciendo spots para ganar premios. Lo sabemos sobre todo porque mirando atrás, vemos que los tiempos han cambiado sensiblemente: antes la oferta de producto en los canales de distribución era limitada, los productos sustitutivos no eran muy numerosos y por tanto, la capacidad de las marcas para diferenciarse era elevada. Además, en nuestra casa había una televisión con dos canales (!), el prime time estaba perfectamente definido y anunciantes y marcas tenían muy clara la efectividad de sus campañas (o al menos sabían con claridad los consumidores que impactaban).

Con ese panorama (oferta limitada, pocos productos sustitutivos, consumidor dispuesto a recibir nuestro mensaje con atención y sin interrupciones y  con un canal de comunicación que concentraba a tanta audiencia como la TV de entonces) la cosa era fácil. Con un producto razonablemente bueno y un buen presupuesto para apoyar el lanzamiento con la publicidad adecuada, se construía marca con cierta facilidad.

Pero las cosas han cambiado. Esto nos lo pone más difícil a la hora de configurar un producto adecuado y hacerlo llegar al consumidor de la forma correcta, pero también ha provocado que las empresas inviertan más en conocer al consumidor, en escuchar sus necesidades, en construir propuestas de producto sólidas y ser conscientes de que, si el producto no es bueno, el consumidor reaccionará, no sólo dejando de consumir el producto, sino exigiéndonos que lo cambiemos y asegurándose de que su red de contactos se entera de nuestro fracaso.

Hace tiempo, Marketing Directo publicaba un video en su canal de YouTube muy ilustrativo de lo que os acabo de describir. Aquí os lo dejo.

Obviamente, el facilitador de todo este cambio ha sido fundamentalmente tecnológico. Internet, dispositivos móviles con más capacidad que los ordenadores personales de hace unos años, acceso universal a la información (qué hacíamos antes sin Google??), televisiones conectadas, redes sociales como mecanismo de comunicación y muchas veces altavoz de las reivindicaciones de la sociedad…en suma, el consumidor al que nos dirigimos hoy no tiene nada que ver con el consumidor de entonces. Nos dirigimos a un consumidor cada vez más informado (muchas veces con más información que nuestros propios jefes de producto o nuestra red de ventas), con una gran cantidad de productos sustitutivos entre los que elegir, expuesto a múltiples impactos y al cual no es fácil llegar como hacíamos antes.

Más que nunca, es necesario revisar (y hacerlo a menudo) nuestra propuesta de producto. Si no tenemos un producto diferenciado, si no es relevante, si no destaca sobre los demás de forma clara, fracasaremos. Si no hemos sabido detectar qué está esperando recibir el consumidor para hacerle la vida más fácil y no sabemos llegar a él de la forma adecuada, mejor quedarse en casa. Tenemos a nuestro alcance más herramientas que nunca para conseguirlo. Sólo hay que tener el coraje de probar, fracasar y volver a intentar hasta que salga.

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